In de ijzeren draaideur hadden we even oogcontact. Mijn directeur die me de blik geeft en zegt: "Ina, Je hoeft niet de hele wereld op je rug te dragen." Ik draai verder, naar buiten toe en laat de woorden met me meerijden op weg naar huis.
Maar durf je als ondernemer te kiezen, wie wil jij achter op je bagagedrager meenemen?
Je ideale klant.
Ik weet het, je zou het liefste de hele wereld helpen. Maar dat gaat niet en is ook niet slim. Durf dan te kiezen om er te zijn voor je ideale klant. Maakt het voor jou en de klant een stuk makkelijker!
Of zoals ome Bob het zo mooi kon verwoorden:
Wat is geld?
Een mens is succesvol als hij ’s ochtends opstaat,
’s avonds naar bed gaat
En in de tussentijd
Precies doet wat hij/ zij zelf wil
-Bob Dylan
foto Unsplash johann-walter-bantz
Focus op wat je wilt!
Dus naast dat het handig dat jij focust op datgene wat je wél wilt:
1. Hoe ziet succes eruit voor jou?
2. Met welk gevoel wil jij dit afsluiten?
3. Hoe ziet jouw ideale plaatje eruit?
4. Welke stappen heb je daarvoor nodig?
5. Welke hulpvraag heb je?
6. Wie kan jou daarbij helpen.
Een paar vragen beantwoorden zorgt ervoor dat je een soort straaljager wordt in je focus. Blijf voor je zien dat je er al bent. Dat het je is gelukt, ondanks de tegenslagen die je nu soms meemaakt.
De gebroeders Wright hebben na al die keren neerstorten ook niet gedacht: hoe kunnen we iets maken wat niet kan vliegen? Zij leerden van hun fouten en verbeterden deze. Hun focus lag constant op het zien lukken van de gehele missie. Zij zagen zichzelf werkelijk vliegen, voordat het werkelijkheid werd.
Het Mona toetje, daar word je toch blij van….
Je kan, in je zoektocht naar klanten, natuurlijk gaan voor droeftoeters, zeurdozen of olifantentrainer met groen haar.
Maar van wie ga je nou zelf blij worden, je zal maar hele dagen werken met die olifantentrainers met groen haar en blij worden van Koala trainers met paars haar.
Voor wie/ met wie wil je werken?
Dus even aan de bak, met wie wil je werken?
Beschrijf op speelse wijze vijf verschillende scenario’s (per scenario één A4’tje) waarin je op de naar jouw gevoel meest zinvolle en meest vitaliserende manier met
mensen werkt.
Beantwoord in je beschrijving de volgende vragen over je liefste klanten, je liefste thema’s en je liefste werkwijzen:
- Wie zijn de mensen voor wie je iets wilt betekenen?
- Wat is hun leeftijd, geslacht, werk-denkniveau?
- Wat zijn de thema’s waarover het gaat? Wat willen deze mensen? Wat hebben ze nodig? En wat wil je hun bieden?
- Hoe zou je voor deze mensen iets willen betekenen? Op welke wijze en met welke methode wil je met deze mensen werken? Individueel of groepsgewijs? Coachend, trainend of opleidend, voorlichtend of adviserend?
Deze A4’tjes bestaan alleen uit trefwoorden. Praat erover met je vertrouwelingen/ coach en luister naar jezelf over de verschillende scenario’s; zo zouden de favoriete scenario’s wel eens naar boven kunnen drijven.
foto Unsplash jessie-dee-dabrowski
Hobby of bedrijf?
Wat is het verschil tussen een bedrijf en een hobby? Precies: een bedrijf heeft klanten….Je klant is waar je het voor doet en die bereidt is te betalen voor de waarde die jij creëert. Wat heeft jouw klant van je nodig? Wat beweegt je klant? Wie is je klant? En waarom? Weet je dat? Hoeveel tijd maak jij vrij om met je klanten in gesprek te gaan, om acties te verzinnen om beter in hun behoeften te voorzien?
De empathie kaart
Een heel leuk modelletje waarmee je het perspectief van je klant heel helder kunt krijgen is de ‘empathy map’. In goed Nederlands: de empathie kaart. Ik heb zo’n kaart ingevuld en wat een inzichten gaf dat! Ik was verbaasd over het resultaat. Daarom wil ik jullie deze kaart laten zien: hieronder staat een plaatje.
Krachtig model
Wat vond ik er nou zo krachtig aan? Doordat ik mij letterlijk in het gevoel en in de belevingswereld van mijn (ideale) klant verplaatste was ik veel beter in staat
te begrijpen waarmee ik deze klant het beste van dienst kon zijn. Gewoon weer net als bij mijn eerste werkgever/die van de draaideur (het Avonturenpark Hellendoorn), hoppa, met de poten in de
schoenen van de gast(klant) gaan staan. Door met dit model aan de slag te gaan kreeg ik een dieper inzicht in de bijdrage die ik kan leveren. Een aantal dingen die ik van tevoren niet wist kwamen
nu wel naar voren. Heel waardevol.
Hoe doe je het?
De oefening duurt zo’n 20 minuten, doe er twee of drie, dat geeft het meeste inzicht.
1. Print het template uit en geef het een naam (het beste is van een echte persoon die jij ziet als je ideale klant). Door het plaatje een naam te
geven (je kunt er ook een bril bij tekenen, haren etc. om het nog persoonlijker te maken) wordt het gemakkelijker om in het gevoel van die persoon te stappen. Natuurlijk heeft mijn ideale klant
een naam gekregen (Menno) en hangt ie keurig bij mij op kantoor.
2. Wat is de vraag die je wil stellen aan deze persoon(Menno)? Je kunt dan denken aan een bepaalde situatie die die persoon ervaart of gewoon een
simpele koopvraag (wanneer zou je dienst xyz aanschaffen?).
3. Nu het empathie deel. Probeer je zoveel mogelijk te verplaatsen in de belevingswereld van jouw proefpersoon. In de verschillende gebieden stel
je voor en schrijf je op wat deze persoon ervaart (denkt en voelt), hoort, ziet en hoe deze persoon zich gedraagt met betrekking tot je vraag. Het doel is je zo goed mogelijk in te leven in de
situatie van je klant zodat je snapt wat jouw product/dienst/oplossing betekent voor je klant.
4. Deze oefening kan je ook samen met een businesscoach doen. Of je vraagt buitenstaanders om feedback en suggesties. Het gaat erom dat je je zoveel mogelijk identificeert met je doelgroep.
De eerste keer kost het nog moeite om je te verplaatsen in de situatie van je doelgroep. Naarmate je het vaker doet zal het gemakkelijker gaan en kom je tot een
meer gedetailleerde beschrijving. Een echte aanrader, deze oefening!
En dan blijft het voor nu en in de toekomst, zuinig zijn op je klanten.
Onderscheidende waarde leveren is iets anders dan loze praatjes verkopen. Wacht niet tot je echt moet veranderen, dan is het vaak te laat.